مقدمه
اين فصل از سه بخش تشکيل شده است که در بخش اول ابتدا فرضيه هاي تحقيق مرور شده و بعد نتايج فرضيه ها را مورد بررسي و ارزيابي قرار مي دهيم تا در مورد تأييد و رد شدن فرضيه ها که با استفاده از آزمون تي تست(تي مستقل) و رتبه بندي فريد من صورت گرفته است، بحث مي کنيم و در ادامه در بخش دوم تأييد يا رد شدن فرضيه ها مطرح کرده ،البته قابل ذکر است که 5 فرضيه ي اين پژوهش از ديدگاه کارشناسان و متخصصين شرکت هنکل پاک وش مورد تاييد قرار گرفت و پارامترهايي چون (تواناييهاي ذاتي و فکري افراد، فرهنگ ،توانايهاي ارتباطي و تاکتيک مناسب) در بهتر انجام شدن مذاکرات بسيار مهم و ضروري شناخته شدند و سپس مهم ترين دلايلي که موجب شده تا اين نتايج بدست آيد و فرضيه ها مورد تأييد قرار بگيرد را تفسير و تشريح خواهيم کرد؛ و درآخر پيشنهادات بر آمده از تحقيق و نيز پيشنهاداتي را براي محققين آينده که قصد پژوهش در اين زمينه را دارند مطرح خواهد گرديد.
1-5- نتايج تحقيق:
جدول (1-5) تحليل نتايج تحقيق
رديففرضيه هانتايج آزمون1تواناييهاي فکري -ذاتي افراد بر انجام مذاکرات بهتر موثر است .تاييد2فرهنگ افراد در مذاکره بر بهتر انجام شدن مذاکره موثر است .تاييد3تواناييهاي ايجاد ارتباطي و گفتاري بر انجام مذاکرات بهتر موثر است .تاييد4انتخاب تاکتيک مناسب بر انجام مذاکرات بهتر موثر است .تاييد5انجام مذاکرات بهتر بر موفقيت در افزايش سهم بازار موثر است .تاييد
2-5- تحليل نتايج تحقيق:
1- با توجه به نتيجه بدست آمده از آزمون تي تست معين شد كه از ديدگاه كارشناسان شركت هنکل پاک وش پارامتر تواناييهاي ذاتي-فکري عاملي مؤثردر انجام مذاکرات برتر خواهد بود و اين بدان معناست که مديران و کارشناسان بازاريابي بايد به عواملي چون تواناييهاي ذاتي-فکري در انجام مذاکرات توجه خاصي نمايند که ناديده گرفتن اين عوامل باعث مي شود که موفقيت درمذاکرات انها با ديگر افراد و شرکتها با يک روند کاهشي مواجه و حتي با شکست مواجه شود به طوري که اين پارامتر در مذاکرات برتر از ديدگاه کارشناسان در ازمون رتبه بندي فريد من بالاترين ، رتبه و درجه را کسب نموده است که اين نشان دهنده ارتباط مثبت و با اهميت اين پارامتر در انجام مذاکرات برتر مي باشد.لازم به ذکر است که در تحقيقات صورت گرفته در اين رابطه به اين عامل توجه نشده بود و اين نکته بر جديد بودن اين تحقيق مي افزايد . پس با توجه به اين نتيجه، که ارتباط بين اين دو متغير اثبات شد، بايد تمامي شرکتهاي ايراني به ويژه شرکت هنکل پاک وش به اين پارامتر توجه زيادي نموده و در انجام اين فعاليت با بکارگيري تواناييهاي ذاتي -فکري در مديران و کارشناسان و حتي کارکنان بتوانند در انجام فعاليتهاي مذاکراتي بازاريابي به طور صحيح و اصولي به اهداف خود در بازار دست يافته و نسبت به رقباي خود پيشي بگيرند.
2- با استفاده از آزمون تي تست معين شد كه از ديدگاه كارشناسان و متخصصين شركت هنکل پاک وش، پارامتر فرهنگ نيز عاملي مؤثر و مهم در انجام مذاکرات برتر مي باشد و اين بدين معناست که مديران و کارشناسان بازاريابي شرکتها بايد به اين عامل توجه خاصي داشته، زيرا که امروزه فرهنگ در انجام مذاکرات برتر از اهميت بالايي برخوردار بوده و به عنوان يک مزيت رقابتي محسوب مي شود، همان طور که اين پارامتر از ديدگاه کارشناسان و متخصصين شرکت هنکل پاک وش در انجام مذاکرات برتر عاملي حياتي شناخته شد. لازم به ذکر است که در تحقيقات صورت گرفته در اين رابطه (که در فصل دوم ارائه شد) به اين عامل توجه خاصي شده بود بود و اين عامل را در مذاکره بسيار مهم و ضروري دانسته اند . بنابراين مديران و کارشناسان بايد به اين عامل هم توجه خاصي داشته باشند ودر انجام فعاليت هاي مذاکراتي بازاريابي و شناسايي مسير مذاکرات کاملا سنجيده و حساب شده عمل نمايند ، تا از اين طريق بتوانند در مذاکرات موفق بوده و سهم قابل ملاحضه اي از بازار را بدست اورند.
3- با توجه به نتيجه بدست آمده از آزمون تي تست معين شد كه از ديدگاه کارشناسان و متخصصان شرکت هنکل پاک وش بين بکارگيري تواناييهاي ايجاد ارتباطي و گفتاري با انجام مذاکرات برتر رابطه مستقيم ومعني داري وجود دارد، و اين بدين معناست که بکارگيري تواناييهاي ايجاد ارتباطي و گفتاري در انجام مذاکرات برتر مهم و مؤثر بود و مي تواند شرکت را در بازار و بازار يابي با موفقيتهايي بزرگي روبه رو سازد . لازم به ذکر است که در تحقيقات صورت گرفته در اين رابطه (که در فصل دوم ارائه شد) به اين عامل توجه خاصي نشده بود بود و اين عامل را در مذاکره بي تاثير شناخته بودند. از آنجايي که اين پارامتر در انجام مذاکرات بازاريابي از ديدگاه کارشناسان شرکت هنکل پاک وش در ازمون رتبه بندي فريد من ، پايين ترين رتبه و درجه را کسب نموده است ولي ناديده گرفتن اين عامل موجب مي شود که شرکتها نتوانند در انجام مذاکرات برتر موفق بوده و با شکست مواجه خواهند شد. زيرا که امروزه تواناييهاي ايجاد ارتباطي و گفتاري ، در مذاکرات بسيار حياتي بوده و مديران و کارشناسان شرکتها به ويژه شرکت هنکل پاک وش با توانايي در اين زمينه ها،بتوانند مذاکرات را به نفع خود به پايان برسانند زيرا که اين عامل نيز يک مزيت رقابتي براي شرکت نسبت به رقبا محسوب خواهد شد .
4- با توجه به نتيجه به دست آمده از آزمون تي تست معين شد كه از ديدگاه كارشناسان و متخصصين شركت هنکل پاک وش بين دو پارامتر انتخاب تاکتيک مناسب با انجام مذاکرات برتر رابطه معناداري وجود دارد و بايد به ارتباط اين دو پارامتر توجه زيادي اعمال شود، تا با ايجاد ارتباط ميان اين دو متغير، شرکتها به ويژه شرکت هنکل پاک وش بتواند در انجام فعاليتهاي مذاکراتي موفق شده و به اهداف خود در بازار دست يابد و ناديده گرفتن اين عامل موجب مي شود که موفقيت در انجام مذاکرات اين شرکت با يک روند کاهشي مواجه شود، ارتباط ميان اين دو پارامتر از نظر کارشناسان و متخصصين شرکت هنکل پاک وش در ازمون رتبه بندي فريد من رتبه ودرجه خوبي را کسب نموده است ودر موفقيت مذاکرات برتر براي شرکتها نقش مهمي را ايفا خواهد کرد ونبايد هيچ گونه بي توجهي به اين ارتباط اعمال گردد. لازم به ذکر است که در تحقيقات صورت گرفته در اين رابطه (که در فصل دوم ارائه شد) به اين عامل توجه خاصي شده بود بود و اين عامل را در مذاکره بسيار مهم و ضروري تعيين گرديده بود .
5- با توجه به نتيجه بدست آمده از آزمون تي تست مشخص شد كه از ديدگاه كارشناسان و متخصصين شركت هنکل پاک وش بين دو پارامتر انجام مذاکرات بهتر با موفقيت در افزايش سهم بازار رابطه مستقيم و مثبتي وجود دارد واين فرضيه را نيز تاييد مي نمايند ، بدين معنا که مديران و کارشناسان شرکت هنکل پاک وش بر اين باورند که در انجام مذاکرات برتر موجب موفقيت در افزايش سهم بازار داشته و تجربه نيز نشان داده که شرکتها با موفقيت در اين فرايند توانسته اند به اهداف خود در بازار دست يابند . لازم به ذکر است که در تحقيقات صورت گرفته در اين رابطه (که در فصل دوم ارائه شد) به اين عامل توجه خاصي نشده بود بود و در واقع در تحقيقات خود متغير وابسته دوم به کار نگرفته بودند ، اين تحقيق با به کارگيري متغير دوم بر جديد بودن و نوآوري خود در اين زمينه ادعا نموده است . اين پژوهش به بنابراين کارشناسان و بازاريابان شرکت هنکل پاک وش در انجام مذاکرات بازاريابي ، ضمن شناسايي فرهنگ ، عادات و آداب رسوم طرف مقابل بتوانند با اتخاذ و بکارگيري پارامترهاي ذکر شده موفقيت خود را در انجام مذاکرات بازاريابي تضمين نمايند و در راه رسيدن به اهداف خود در بازار از جمله (افزايش سهم ) موفق عمل نمايند .
3-5- پيشنهادات اصلي برآمده از نتايج تحقيق :
1- تواناييهاي فکري -ذاتي:
بر اساس نتايج بدست آمده از اين پژوهش تواناييهاي فکري -ذاتي در ايجاد انجام مذاکرات برتر در مذاکرات بازاريابي براي فروش و توليد در بازار بسيار مهم وکليدي مي باشد بنابراين شرکتها به ويژه شرکت هنکل پاک وش بايد به اين عامل توجه خاصي نمايد و در انجام مذاکرات بازاريابي به تواناييهاي ذاتي-فکري افراد مذاکره کننده توجه خاصي داشته باشد . و با برنامه ريزي ها و بهره گيري از اين عامل بتواند در مذاکرات موفق تر عمل نمايند.
2- فرهنگ:
يکي ديگر از عواملي که در ايجاد مذاکرات برتر براي شرکتها نقش مستقيم و مهمي دارد ،پارامتر فرهنگ مي باشد، بطوريکه اين عامل با ايجاد مذاکرات برتر رابطه تنگاتنگي داشته و شناسايي دقيق اين عامل مي تواند تاثير بسزايي در رسيدن به موفقيت شرکتها از جمله هنکل پاک وش در مذاکرات ايفا نمايد . به طوري که هر چقدر شرکتها بتوانند در انجام مذاکرات ، فرهنگ،اعتقادات و اداب ورسوم طرف مقابل را مورد بررسي قرار دهند مي توانند در بازار و فروش محصولات خود موفق تر عمل نمايند.
3- تواناييهاي ايجاد ارتباطي و گفتاري:
عامل مهم و تأثير گذار ديگر در ايجاد مذاکرات بازاريابي برتر، تواناييهاي ايجاد ارتباطي و گفتاري مذاکره کنندگان مي باشد بطوريکه در شرکت هنکل پاک وش اين عامل نيز از ديدگاه کارشناسان و مديران اين شرکت از ارزش بالايي برخوردار مي باشد ، بنابراين در انجام مذاکرات بايد افرادي شرکت داشته باشند که از قدرت بيان و گفتاري بالايي جهت برقراي ارتباط با ديگران برخوردار باشند . از طرف ديگر کارشناسان و مديران بر اين باورند که ايجاد ارتباط نزديک و دوستانه با طرف مقابل مذاکره موجب خواهد شد به مسير مذاکره به سمت ايده ال و موفقيت هدايت شود.
4- تاکتيک مناسب:
آخرين متغير مهم و تاثير گذار در انجام مذاکرات بازاريابي برتر ، به کارگيري تاکتيک مناسب مي باشد. در صورتيکه شرکت هنکل پاک وش خواهان موفقيت و انجام مذاکرات برتر بازار يابي در بازار باشد ، بايد بتواند با استفاده از برنامه ريزي ها و تصميمات صحيح و مناسب ، تاکتيک هاي مناسبي را اتخاذ کرده و با توجه به جو و فضاي مذاکرات تاکتيک مناسبي را به کار بگيرد .از انجايکه که مديريت با قدرتها و مهارتهاي ادراکي خود بتواند تاکتيک ها و تدابير خود را در مذاکرات طوري تنظيم نمايد که شرکت را در انجام مذاکرات برتر و افزايش فروش ياري نمايد .
4- 5 – ساير پيشنهادات :
پيشنهادات ذيل با توجه به موضاعات مورد بحث قرار گرفته و فرضيه مورد مطالعه واقع شده ، ارائه مي گردد :
1- شركت ها براي استخدام و گزينش مديران بازرگاني خود مي توانند با استفاده از يك تست و تكميل يك پرسشنامه در جهت شناسايي مهارت مذاكره اين مديران پي برده و افرادي را كه از مهارت بالايي در مذاكره را دارند استخدام و جذب نمايند تا بتوانند از اين مهارت مذاكره اين گونه مديران بازرگاني دست به فروش بالايي براي شركت خود پيدا كنند .
2- شركت ها مي توانند در جهت افزايش و بهبود مهارت هاي مذاكره مديران بازرگاني خود اقدام به تشكيل و جلسه هاي آموزشي براي بهبود و بالا بردن مهارت مذاكره مديران خود اقدام نمايند كه با اين عمل يعني گذاشتن دوره هاي آموزش مي توانند مهارت مذاكره مديران خود را بالاتر برده و در باقي مذاكرات بهترين نتيجه را نصيب شركت نمايند .( در اروپا يك موسسه آموزشي مهارت مذاكره به دليل عدم رضايت از ميانگين نتايج خوب ، جهت تغيير سيستم فروش از متوسط به كلان اروپا اقدام به برگزاري دوره هايي مي كند كه : چه موقع به مذاكرات فروش بپردازيد، چه صورتي مهارت شما به عنوان يك مذاكره كننده مي تواند از ضررو زيان ها جلوگيري كرده و ميزان سوددهي و بهره وري را براي شما و سازمان تان افزايش دهد و ايجاد و تثبيت اصولي براي توسعه و گسترش مهارت هاي صريح و ساده و قابل فهم مذاكرات فروش مي پردازد)
3- مذاكره كنندگان بايد استفاده صحيح از تاكتيك ها و فنون گفته شده و كاربرد آنها در زمان ها و موقعيت هاي مناسب به بهترين وجه ممكن ، مذاكرات را به پايان و شركت را به اهداف مورد انتظارش برسانند .
4- مهارت مذاكره عملي و خصوصيات مشتركي با ساير مهارت ها دارد ، يعني اگر به طور مستمر مورد استفاده قرار نگيرد ، روز به روز تحليل مي رود و اگر دائماٌ به كار گرفته شود ، بهبود مي يابد ، پس مذاكره كننده بايد :
– از هر فرصتي براي مذاكره استفاده كند .
– با اشخاص با تجربه در اين علم به بحث بنشيند .
– در مورد مذاكره اطلاعات جديدي را با خواندن مقاله هاي مربوط ، مطالعه كتب به دست آورد .
– شركت در دوره هاي آموزشي ، كه با اين عمل مي توان مهارت مذاكره را بهبود داد .
5- براي رسيدن به هدف مورد نظر در مذاكره بايد همه اطلاعات مورد نياز را براي آماده شدن قبل از مذاكره در نظر گرفت چون با اين عمل مي توان به راحتي به خواسته هاي خود رسيد .
5-5- پيشنهادات براي محققين آينده:
آنچه مسلم است محقق در پايان پژوهش خود ديدگاههاي جديد را خواهد شناخت كه مي تواند رهگشاي پژوهشگراني كه قصد انجام تحقيق مشابه را دارند ، باشد بنابراين در اين راستا ذكر نكاتي لازم به نظر مي رسد:
1- اولين پيشنهاد به محققان اين است كه به علت محدود بودن زمان نشد به خوبي مذاكره مبتني بر اصول علمي را شرح داد لذا ، محققات آتي اين روش از مذاكره را مورد بحث قرار دهند تا از آن مديران بازرگاني به راحتي در روند مذاكراتشان استفاده كنند .
2- يکي از مهمترين عواملي که موجب مي شود شرکتها در انجام مذاکرات بازاريابي خود موفق شوند وجود يک هماهنگي و اعتماد متقابل و قوي ميان مذاکره کنندگان مي باشد بنابراين شرکتها با توجه به اين عامل مي توانند در انجام مذاکرات به اين نکته توجه خاصي داشته باشند، لذا به محقيقين آينده توصيه مي شود در صورت انجام چنين پژوهشهايي به اين عامل توجه خاصي داشته باشند.
3- به محققين توصيه مي شود در طي مراحل توزيع و جمع آوري پرسشنامه ها همت مضاعف گذاشته و به بهترين نحو اين پرسشنامه ها را تجزيه و تحليل نمايند، زيرا كه كارشناسان شرکت هنکل پاک وش بر اين باور بودند كه پاسخگويي به اين پرسشنامه ها هيچگاه تغييراتي را در برنداشته و به گونه اي از همكاري با محقق سر باز مي زدند .
4- آخرين پيشنهاد ، اين مطلب حائز اهميت مي باشد که ، از آنجايي كه تحقيق حاضر با صلاحديد اساتيد صورت گرفته و4 متغير اصلي و مهم در انجام مذاکرات برتر در بازار مورد بررسي و تأييد قرار گرفته اند لذا توصيه مي شود در صورت امكان تحقيق بعدي بر روي هر يك از اين عوامل بصورت گسترده تر و در بعدي وسيعتر صورت پذيرد.
6-5-محدوديتها و مشکلات تحقيق
از جمله مشکلات و محدوديتهايي که محقق در طي اين پژوهش با آن مواجه شده است عدم وجود فرهنگ تحقيق و همکاري هاي لازم در شرکتها و مؤسسات از جمله شرکت توليدي هنکل پاک وش بود. چرا که کارشناسان و مديران با ديدي توأم با ترس به تحقيق نگاه مي کردند و سعي داشتند به هر نحوي از پاسخگويي به پرسشنامه هايي که در اختيار آن قرار گرفته بود سر باز مي زنند و يا پاسخهاي اشتباه را ارائه دهند. ولي در حالت کلي محقق با محدوديتي که تاثيرات عمده بر نتايج تحقيق بگذارد، مواجهه نبوده است .

فصل پنجم :بحث در نتايج و پيشنهادات
85



قیمت: تومان


پاسخ دهید